软件回归原来的本质：解决付费方的痛点问题
今年 2023 年不断出现裁员、身边人员找不到工作的情况，尤其时 IT 行业，在经济下行时企业通过裁员的方式抵御市场“寒冬”。从 2000 年开始 IT 行业开始盛行，那个时候写个网页都可以赚钱。可以讲能够研发什么软件产品，就能够将该类软件售卖出去。我们也经历互联网、大数据、云计算、AI 的阶段，为什么随着软件技术的不断完善，我们身边能够赚钱的产品越来越少呢？ 个人从软件开发、项目经理、咨询顾问以及产品总监等岗位，可以将玩转了整个软件链路。可以讲在经济好的时候，我们通过各类 ppt 方案获得融资，获得各类项目合同。而当经济下行时，身边的软件商都感觉到压力，销售合同可能接近于 0 这个数字。平时对外宣讲高大上的产品，变成了可有可无的产品，而不是生产中的生产要素。 我们一直讲软件要解决痛点问题，这句话属于万金油，放到哪里都是对的。只是对于商业化产品，必须明确要解决谁的痛点？我这里可以直接讲：解决付费方的痛点问题，对企业就是解决降本增效，对个人讲就是性价比和低价格。
# 一、商业化产品定位
在做商业化产品之前我们一定会用到一个工具——商业画布。
说白了就是通过一页纸的描述，讲清楚产品解决什么人的什么问题，以及需要付出的成本和如何赚钱。网络上有非常多的商业 ppt，讲专业一点就是商业计划书 BRD。软件作为商品进入市场就像售卖，在规划软件产品的人必须能够熟悉软件产品的商业化。当前这个软件需要多少研发成本？面向市场时是否具有竞争力？目标用户是否愿意付费？当经验尚缺的人员一般看到市场时有同类产品售卖较好，于是拍头拍胸脯讲“我们的产品也能成功”。孰不知软件产品一般分为 ToC、ToB、ToG 产品。
- ToC 产品：目前 ToC 产品一般都是免费使用，目标是通过这类软件产品就像获客。最终目的就是“带货”，就像免费的短视频最终尽头就是“带货”。
- ToB 产品：为企业提供“降本增效”，这类软件除了“商业运作”外，必须能够帮人降低成本或者帮人赚钱，否则各个企业老板为什么掏钱来买你的产品。
- ToG 产品：针对政府采购预算需求，如何“商业关系”成功，并且产品和采取需求符合，就可以达成合作关系。 对于大多数软件提供商可能都想要拿 ToG、ToB 的大单，除了合同金额大外收益、回本会快。然后 ToC 产品一般不会就像涉猎，因为这类产品已经牢固掌握在互联网大厂手中，人家一拿出“免费使用”这招，普通软件提供商就无法招架了。 所以讲在不同的软件定位时，我们需要明确我们产品属于哪一类别，并且我们是否可以在这个领域中站住脚跟。而不是通过文档模板列车目标用户、走走市场调研后列出需求痛点，就可以作为软件立项的依据。 如果大家感觉软件定位还是复杂，那么就想“软件解决目标问题后，能否有人会付费”。
# 二、产品功能列表围绕“刚性需求”
软件定位中描述的“我们为目标用户解决的痛点问题”，都将会落实到软件功能列表中。我们常常看到的场景：一个产品经理通过同类软件的调研，然后揉合出一个软件功能列表，并且增加了功能优化等内容。但我们要问“这些是我们软件要实现的功能吗？”虽然讲当前软件技术都是透明的，只有有需求就会有相应的解决方案。但通过这类方式做出来的软件产品，无非是在市场中多了一家类似的“奶茶铺”而已。 因为我讲述的是商业产品设计，这类软件产品最终是需要进行售卖。你软件的定价，就是软件购买企业的经营成本。在讲软件功能的刚需需求时，我们需要明确一下如下的术语：
- 刚需需求：商业产品向“钱”看，怎么降低成本、怎么提高收入的需求，就是软件刚需。
- 痛点：指让目标用户在进行某种行动时的最大阻碍。 为了能够将软件售卖出去，所以软件功能列表上的是“刚需”功能。一款软件能否卖出去，并不是比拼软件功能有多少，而是该软件帮我省钱或赚钱了。个人在研发数策拍牌软件的过程中，软件定位就是“快速、高命中率”，背后的逻辑就是用户购买软件后，能够提高拍牌命中率，并且付出较低的拍牌成本。
# 三、产品融入到客户解决方案
解决方案这个次主要针对 ToB、ToG 产品，因为软件产品就是一个工具。需要通过解决方案告诉客户，软件产品这个工具如何运用在日常工作中。为什么解决方案重要？企业管理离不开“流程、人员、技术”这三个铁三角。流程就是企业的运行机制，人员就是流程中的执行者。在信息化时代，流程和人员需要借助“技术”完成日常工作。例如日常报销中，企业明确额报销制度，财务人员就会通过企业 OA 系统完成日常报销工作。 软件产品除了能否抓住企业刚需，而且需要软件解决方案明确场景方案三要素：时间、空间、行为。就是你的客户在什么时间点地点下可能会碰到什么样的问题，而你的产品如何帮助他解决了这个问题。
# 四、总结
随着 2023 年的经济下滑，软件厂商已经过了那个通过 PPT 拿融资、做产品的“空手套白狼”时代，行业的提升需要满足“刚需”的软件产品。“降本增效”不是口头话语，而应该融入到用户场景方案中。